Phía sau nghề môi giới chứng khoán

Sau 9 năm ra đời, thị trường chứng khoán VN đã có vài ngàn broker (môi
giới chứng khoán)... Nhiều broker có thâm niên được khách hàng tin tưởng
giao toàn bộ tiền của mình để đầu tư. Vai trò của các broker ngày càng
trở nên quan trọng và phía sau nghề này cũng có nhiều bí ẩn.

Thu nhập rất cao nhưng rất nhiều broker không hề có bằng cấp chuyên
ngành hay kinh nghiệm Họ có thể kiếm hàng trăm triệu đồng/tháng

Sau 2 tháng vào làm việc tại công ty chứng khoán (CTCK) R. (TP.HCM),
Thảo - nhân viên môi giới - mời bạn bè lớp Đầu tư tài chính (trường ĐH
Kinh tế TP.HCM) đi ăn khao, chia vui với thu nhập bình quân 32 triệu
đồng/tháng của cô. Trong khi nhiều bạn cùng lớp chưa tìm được việc làm
thì thu nhập của Thảo khiến không ít người phải ghen tỵ. Nhưng theo
Thảo, thu nhập của cô chưa thấm gì so với nhiều người cùng phòng vì mức
lương cơ bản cũng như mối quan hệ của cô hạn chế hơn. Thảo kể, sở dĩ cô
đạt được mức thu nhập trên là nhờ được giao "chăm sóc" một số nhà đầu tư
(NĐT) có giao dịch khá nhiều trong hai tháng 8 và 9 vừa qua. Hoa hồng
Thảo được hưởng là 20% trên tổng số phí mà CTCK thu được từ những NĐT
này. Vì vậy, số tiền cô nhận được cũng nhiều. Thảo tiết lộ, những môi
giới có thâm niên trong nghề, cùng thời gian trên, thu nhập đạt khoảng
100 triệu đồng/tháng là chuyện thường. Thậm chí có người còn kiếm được
200 triệu đồng/tháng.



Tìm hiểu, chúng tôi biết rằng thu nhập kể trên hoàn toàn là sự thật. Với
tỷ lệ chi hoa hồng lên tới 35%, nhiều nhân viên môi giới của CTCK T. -
công ty mới nổi về thị phần môi giới chứng khoán tại Việt Nam thời gian
qua - có thu nhập từ 150 - 200 triệu đồng/tháng. Đó là những nhân viên
được giao cho chăm sóc khách hàng VIP với số tiền giao dịch trong một
tháng có thể lên đến mức 10 - 15 tỉ đồng/người. Broker tên Trung làm tại
đây khoe, thu nhập cao nhất mà anh đã từng nhận được là 160 triệu
đồng/tháng. Trung cho biết, trong số NĐT thuộc diện chăm sóc của anh, có
6 khách hàng mà giá trị giao dịch trong những tháng cao điểm đạt đến
hơn 100 tỉ đồng/tháng (từ 10 - 20 tỉ đồng/người/tháng) do sử dụng đòn
bẩy tài chính. Với phí giao dịch bình quân 0,3%, chỉ riêng số NĐT này
mỗi tháng công ty chứng khoán đã thu được 300 triệu đồng. Số tiền Trung
nhận được là 35% tương đương 110 triệu đồng. Ngoài ra Trung còn nhận
được số tiền thu từ phí giao dịch của những NĐT khác. Đó là chưa kể
những khoản tiền mà các môi giới được cho sau khi NĐT thắng chứng khoán
(con số này thì vô chừng và không môi giới chứng khoán nào chịu tiết
lộ).



Hiện nay thị trường còn xuất hiện những broker bán thời gian. Đó là
người của các tổ chức tài chính, các diễn đàn hoặc những broker trên thị
trường OTC. Họ không ăn lương của CTCK nhưng được chi trả hoa hồng cao
hơn, từ 40 - 50% trên phí giao dịch của khách hàng. Chỉ cần họ giới
thiệu khách hàng về CTCK mở tài khoản và giao dịch, là sẽ được nhận phí
sau từng tháng. Một broker bán thời gian có thể làm việc cùng lúc cho
nhiều CTCK khác nhau.

Thu nhập này đã khiến những công ty không áp dụng mức lương theo doanh
số như ngồi trên đống lửa trước nguy cơ môi giới nhảy việc. Tổng giám
đốc CTCK A. tại TP.HCM cho biết ông bắt buộc phải chuyển sang phương án
trả lương cơ bản + phí hoa hồng 20% từ quý 4 năm nay cho nhân viên môi
giới để tránh mất người.



Tiêu chuẩn đầu tiên: giới thiệu khách



Theo quy định, nhân viên môi giới phải có các chứng chỉ hành nghề do Ủy
ban Chứng khoán Nhà nước cấp. Tuy nhiên, hầu hết các CTCK ở TP.HCM đều
không đáp ứng được yêu cầu. Trên thực tế, ở VN vẫn chưa có trường đào
tạo chuyên ngành này mà chỉ có các khóa đào tạo ngắn hạn. Vì vậy, điều
kiện tuyển môi giới của các CTCK hầu hết là tốt nghiệp đại học các ngành
kinh tế và lanh lợi, giao tiếp tốt. Đó là những tiêu chuẩn của một nhân
viên bán hàng nhiều hơn là một broker chuyên nghiệp. Tuy nhiên trên
thực tế, điều kiện quan trọng nhất với một broker trong giai đoạn đầu mà
các CTCK yêu cầu là có mối quan hệ rộng. Có thể giới thiệu nhiều khách
hàng mở tài khoản và giao dịch.



Anh Hiền, nhân viên môi giới của Công ty chứng khoán Đ. tại TP.HCM cho
biết khi mới được tuyển, công ty giao chỉ tiêu cho mỗi nhân viên hằng
tháng phải kiếm cho được 10 tài khoản mở mới (chưa kể doanh thu). Khi
đó, anh phải tận dụng tất cả mọi mối quan hệ như anh chị em, bà con, bạn
bè để kêu gọi mở tài khoản nhằm đảm bảo định mức. Nhiều người vì "nể
mặt" nên cũng đồng ý mở tài khoản nhưng còn chuyện có giao dịch hay
không lại là chuyện khác. "Giống như kiểu đại lý bảo hiểm cứ phải tìm
kiếm khách hàng để mời chào. Đây là cách để bước đầu công ty muốn mở
rộng thị phần. Tuy nhiên về lâu dài thì không bền vì sau khi các mối
quan hệ đã mở hết tài khoản thì lượng khách hàng mới cũng không gia
tăng. Hơn nữa doanh thu của công ty cũng không tăng vì tài khoản mở
nhưng không có giao dịch", anh Hiền nói.



Tổng giám đốc một CTCK tại TP.HCM thừa nhận, công ty không đặt nặng về
kinh nghiệm môi giới khi tuyển người vì như thế rất khó kiếm. Các nhân
viên môi giới sẽ được đào tạo về nghiệp vụ, kỹ năng giao dịch trong một
thời gian ngắn sau khi được tuyển. "Kỹ năng của nhân viên đó sẽ được
đánh giá trong khả năng chăm sóc, giao tiếp và tìm kiếm khách hàng mới.
Những điều đó còn tùy thuộc vào sự cố gắng của từng cá nhân", ông nói.